Il metodo casa-azienda: il marketing [Elemento n° 2]

Se ti chiedessi Secondo te qual è l’elemento fondamentale di un’abitazione?, cosa mi risponderesti?. Con buona probabilità diresti che senza fondamenta non c’è casa. E’ vero, ma sto per sorprenderti dicendoti che in assoluto il primo indispensabile elemento di un’abitazione è un altro.

Riflettici per un attimo. Cosa siamo soliti dire, nel gergo comune, quando pensiamo alla nostra casa o siamo alla ricerca di un’abitazione? Spero di aver sempre un tetto sotto cui dormire, o qualcosa di simile. Già, perché proprio il tetto è l’elemento fondamentale di una casa, quello che assicura protezione e sicurezza, quello che ci tiene al riparo e ci trasmette un senso di solidità e, quindi, di serenità. O sbaglio?

Ecco, ora facciamo un attimo un passo indietro per capire di cosa stiamo parlando. Ricordi il metodo casa-azienda? E ricordi i 6 elementi costitutivi del metodo casa-azienda? Nel post Il metodo casa-azienda: l’idea di business [Elemento n°1] ho analizzato il primo. Qui analizzeremo il secondo elemento fondante il metodo casa-azienda, il tetto di una casa, ovvero il marketing di un’azienda.

Per approfondire leggi anche:

• Il principio base del metodo casa-azienda;
• I 5 errori più frequenti quando avvii un business.

Il secondo elemento del metodo casa-azienda: il Marketing

Prima di procedere ti ripeto i 6 elementi indispensabili e irrinunciabili del metodo casa-azienda:

• le fondazioni della casa | l’idea di business;
• il tetto dell’abitazione | le strategie di marketing dell’azienda;
• i muri della casa | il potenziale umano dell’azienda;
• l’impianto elettrico dell’abitazione | la gestione e il controllo delle attività fiscali dell’azienda;
• l’impianto idraulico della casa | le problematiche di gestione aziendale;
• l’arredamento della casa | le procedure aziendali.

Come ti dicevo, l’elemento in assoluto imprescindibile è il tetto dell’abitazione, ovvero le strategie di marketing di un’azienda.

Cos’è il Marketing?

Il Marketing è l’insieme delle strategie e delle azioni che hanno il compito di acquisire nuovi clienti, di fidelizzarli e di ottenere da loro il massimo profitto. Tutto questo necessita del corretto abbattimento della concorrenza, poiché un’azienda deve necessariamente distinguersi dai suoi competitors e posizionarsi nella mente dei clienti e dei potenziali clienti in maniera distintiva e convincente. Il Marketing, dunque, ha come fine il reperimento di nuove entrate e le nuove entrate implicano la crescita dell’azienda.

Quali sono gli obiettivi di Marketing?

Le strategie di Marketing hanno questi obiettivi primari:

• l’acquisizione di nuovi clienti;
• la fidelizzazione dei clienti acquisiti e la massimizzazione del profitto;
• il corretto “fronteggiamento” della concorrenza.

Obiettivo 1 – L’acquisizione di nuovi clienti

Il punto di partenza per acquisire nuovi clienti è mettere in atto un’efficace strategia di Lead Generation, ovvero di acquisizione di contatti (leads, appunto). Il secondo step sarà quello di trasformare questi contatti in clienti. In che modo? Sfruttando tanto le strategie e le leve del marketing tradizionale quanto quelle del marketing diretto.

Il marketing tradizionale è fondato sulla pubblicità d’immagine e sul principio che ogni comunicazione deve suscitare emozioni, poiché è scientificamente provato che il 95% delle decisioni sono determinate dalle emozioni, che hanno la meglio sulla ragione. Il marketing tradizionale necessita di grande creatività, nelle immagini e nel copy, e ha uno svantaggio molto importante: non è misurabile.

Il marketing diretto, invece, non è rivolto “a tutti”, ma punta direttamente “al singolo”, non tanto con lo scopo di scuotere le emozioni quanto con quello di agire sulla razionalità, innescando una forte e specifica motivazione d’acquisto grazie alla possibilità di costruire messaggi specifici per ogni persona coinvolta nel processo di marketing e di comunicazione.
Il marketing diretto è detto anche scientifico poiché, diversamente da quello tradizionale, è misurabile e non ha l’obiettivo di creare ed impressionare, ma di acquisire determinati clienti specifici.

Obiettivo 2 – La fidelizzazione del cliente e la massimizzazione del profitto

La fidelizzazione del cliente consiste in due azioni specifiche:

• coccolare il cliente acquisito, così de tenerlo sempre legato;
• recuperare il cliente perso (bada bene, ho detto perso, vuol dire che non ti ha abbandonato).

La fidelizzazione del cliente è possibile percorrendo un funnel (ovvero un imbuto) di marketing che prevede una sequenza di prodotti o di servizi da vendere con margini di profitto crescenti. Il prodotto da cui iniziare il processo di fidelizzazione dovrà essere qualcosa che costi pochissimo al cliente e con il quale lo stesso dovrà acquisire fiducia in te, così decidendo di approfondire la tua conoscenza. Questa  offerta innesco dovrà risolvere solo parzialmente il problema del tuo cliente, creando molta curiosità ed interesse, motivazioni che lo spingeranno a proseguire nella tua conoscenza e, quindi, nell’acquisto di nuovi prodotti o servizi, che garantiranno a te maggior soddisfazione economica.

Obiettivo 3 – Vincere (correttamente) la concorrenza

Per raggiungere i due obiettivi di marketing di cui ti ho parlato, ovvero l’acquisizione dei clienti e la massimizzazione del profitto attraverso la fidelizzazione, c’è un elemento con il quale devi fare i conti inevitabilmente: la concorrenza. Nell’individuare le tue strategie di marketing devi cercare di capire cosa ti distingue dalla concorrenza e come differenziarti da questa. Gli step che devi seguire sono tre.

Il primo passo che devi compiere consiste nell’individuare quale problema risolve il tuo prodotto o servizio e, conseguentemente, quale è il tuo target di riferimento. Il secondo passo, conseguente, consiste nel capire quante e quali delle esigenze che hai individuato nella fase preliminare sono state già soddisfatte dalla concorrenza, cercando di evitare le omologazioni con i tuoi competitors. Il terzo ed ultimo passo che devi compiere è quello di trovare un elemento chiave ed accattivante che ti faccia ulteriormente distinguere e differenziare dalla concorrenza.

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