Marketing Relazionale: il ruolo della relazione nelle strategie di vendita

Marketing Relazionale

Marketing Relazionale: il ruolo della relazione nelle strategie di vendita

Marketing Relazionale: quale ruolo ha nelle strategie di vendita? Perché è tanto importante per un’azienda che voglia avere successo e per un business che intenda essere solido?

Le strategie di vendita negli anni sono cambiate, adeguandosi al contesto sociale, alle abitudini di acquisto, agli strumenti utilizzati, alcuni di vecchia data altri di nuova introduzione. Come il digitale, che ha sconvolto la nostra quotidianità, il modo di fruire di contenuti e di informazioni, di decidere, di interagire, di acquistare. C’è stata una conseguenza fondamentale che il marketing digitale ha comportato nelle strategie di vendita: un ruolo centrale è stato assunto, di nuovo a ben pensarci, dalle relazioni umane.

Accade un po’ come nel passato, quando esistevano le tribù e poi le piccole comunità di persone: si cambiavano, si vendevano e si acquistavano beni e servizi tramite le relazioni. Allo stesso modo oggi, dopo un lungo periodo in cui la comunicazione e le strategie di vendita hanno messo al centro il prodotto e le sue caratteristiche, a divenire il perno della vendita sono proprio le relazioni che i brand riescono a intessere, a intrattenere e a consolidare con i potenziali clienti, con i clienti e, in generale, con i collaboratori e con tutte le persone che entrano in contatto con l’azienda.

I mercati sono, oggi come nell’antichità, popolati da esseri umani che hanno voglia e bisogno di dialogare, di emozionarsi, di avventurarsi, di incontrare altre persone. I consumatori contemporanei, sempre più informati, critici e attivi, vogliono sentirsi capiti e compresi, anche oltre la mera soddisfazione che il prodotto o il servizio può loro offrire. Vogliono conoscere le aziende e le persone che vi lavoravo, vogliono potersi fidare, sono disposte ad affezionarsi e vogliono costruire relazioni che durano nel tempo, complici anche i nuovi strumenti di comunicazione: i siti web, i blog e, soprattutto, i Social Network. Ma, concretamente, che ruolo ha la relazione nelle strategie di vendita?


Per approfondire leggi i post:


Marketing Relazionale: il ruolo della relazione della Relazione nelle strategie di vendita

Da tempo oramai si parla di Marketing Relazionale, ovvero delle strategie di vendita che pongono la relazione al centro delle loro azioni, che appunto hanno come obiettivo stabilire, coltivare e consolidare le relazioni tra brand e clienti. Comunicare con loro in ottica One-to-One, da uno a uno, ascoltarli, rispondere in modo personale e personalizzato, non trascurarli, soddisfarli anche nel pre e nel post vendita, esserci e farlo con onestà e con trasparenza: ecco i principi fondanti il marketing relazionale.

 

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Marketing Relazionale: qual è il valore della relazione nelle strategie di vendita?

Stabilire una relazione con i tuoi clienti vuol dire fidelizzarli e, come suggerisce Rob Yanker, partner della McKisey&Company, un cliente fidelizzato costa dalle 5 alle 10 volte in meno rispetto ad acquisire un nuovo cliente.

La relazione trasforma i clienti in ambasciatori del tuo brand, ovvero in promotori attivi e disinteressati, che quindi promuoveranno la tua offerta e i tuoi messaggi presso il suo pubblico di riferimento in maniera spontanea e gratuita. Questo ti consentirà di conquistare l’affetto e la fiducia di altre persone, grazie all’attivazione di un passaparola positivo attorno al tuo brand.

Costruire relazioni, inoltre, vuol dire costruire una community, ovvero una rete di persone unite dal comune interesse nei tuoi confronti e da una forte passione per il tuo brand e/o per la tua offerta. E sai cosa sono in grado di fare queste persone? Sono predisposte a riacquistare i tuoi prodotti o i tuoi servizi nel tempo, ad acquistare anche prodotti e/o servizi complementari e accessori a quello di cui sono già in possesso, e sono propensi ad attivare un prezioso passaparola positivo nei tuoi confronti. Tutto questo, quindi, oltre che favorire le vendite, ti aiuta a migliorare e a consolidare sia la tua brand reputation sia la tua brand awareness, ingredienti indispensabili per accrescere il fatturato e sviluppare un’azienda longeva e di successo.

E c’è anche un altro prezioso ruolo che riveste la relazione nelle tue strategie di vendita. Il Marketing Relazionale, infatti, ha come obiettivo anche l’ascolto e il monitoraggio del livello di soddisfazione dei clienti, del sentiment generato attorno alla marca, dei livelli di notorietà e di fiducia. Questo ti permetterà di capire in che modo poter soddisfare al meglio i tuoi clienti e in che modo poter costruire con loro una relazione duratura, capace di assicurare alla tua impresa successo longevo.

Capirai bene, dunque, come il marketing relazionale e la relazione siano il fulcro delle strategie di vendita, poiché sono proprio le relazioni a permetterti di:

  • conquistare nuovi leads, contatti, ovvero persone a te potenzialmente interessate, che saranno indotte a concederti il loro tempo e la loro attenzione se costruirai una relazione con loro;
  • trasformare i leads in clienti, perché proprio coltivando il rapporto con loro potrai conquistarne l’affetto e la fiducia;
  • fidelizzare la tua clientela. Questo ti consentirà di risparmiare sui costi di acquisizione di nuovi contatti; di poter sempre fare affidamento sullo zoccolo duro dei tuoi clienti, che nel tempo saranno indotti al riacquisto; di ottenere tanta promozione gratuita presso un nuovo pubblico di potenziali clienti.

Ecco che, alla fine, la relazione ha un’incidenza positiva sulle vendite e sull’ottimizzazione degli investimenti nelle strategie di marketing.

 

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